浙商第一代企业家、杭州娃哈哈集团董事长宗庆后2月25日逝世！
这位被广泛认同的一位民营企业家，低调，务实，思路开阔；娃哈哈由改革开放，走向新时代，在日趋激烈的竞争中屹立不倒，宗庆后形成了自己独特的商业模式——联销体。在互联网不发达和下沉市场零售渗透还并不完善的改革开放初期，通过联销体网络，将娃哈哈的销售渠道像水一样渗透到三四线城市及农村。不说城里人，中国绝大部分村子里的小朋友都知道娃哈哈。联销体基本架构为：总部-各省区分公司-特约一级批发商-特约二级批发商-二级批发商-三级批发商-零售终端。这套模式，被业内认为大大降低了娃哈哈的经营风险、盘活了流动资金，销货人员无须在讨债上费心费力。经过多年的锤炼的结果是，缺乏资金实力、市场开拓能力差的经销商，很难进入娃哈哈联销体，娃哈哈得以与优秀的经销商打交道并联合发展，有点合伙人的意思。品牌商如果遇上不靠谱的经销商，常常一言不合就会出现漠视约定、拖欠账款、延迟出货、人间蒸发等等不配合的操作，导致品牌资金回笼的周期很长。这对品牌商的影响是致命的，因为一旦出问题，可不是一家出问题。“娃哈哈联销体模式实施的前提是，必须保证各级经销商的利润，如果没有合理利润的保障，厂家很难要求经销商去做什么。”宗庆后曾说，联销体最重要的是保持甲乙双方的平衡。所谓平衡，就是利益的平衡，利润的平衡。这个模式有个好处是，保证了娃哈哈充足的现金流，彰显了经销商足够的诚信。对于娃哈哈来说，联销体的模式又保证了充足的流动资金，所以投起广告来也是大手笔，而这也帮助经销商快速出货。这个模式，先是要求经销商按年度缴纳一定的保证金，先交款后发货；为了免除经销商后顾之忧，同时承诺保证金会有比银行还高的利息。与此同时，通过一套合理的价格体系进行利润分配，让每级经销商有适当的盈利空间。于是，娃哈哈与经销商达成了一种全新的市场契约关系，一方面淘汰了唯利是图的经销商，另一方面因为经销商自己先拿出了保证金，如果没有好的销售业绩，这钱也很难拿回。所以经销商，拿货之后销售积极性大大提高，这加速了娃哈哈迅速销售。这个模式被业界称为“以义统利”，也就是“以利为基础，以义为纽带”。这条链接着娃哈哈和供应商的情义，形成了配合紧密、风险共担、利益一致的供应链。宗庆后说，这一模式合理分配了厂商之间的利益，使厂商之间达到了目标与利益的一致把渠道上各个层次的客户及客户占有的资金、市场、仓储，甚至配送体系等各项资源有机整合进娃哈哈的联合销售共同体内，使公司由一家企业与人竞争变成几千家企业形成合力与人竞争，大大加强了公司的市场竞争力，确保了公司产品销售渠道的通畅。有人认为，联销体最“神奇”之处在于轻轻松松地渗透到了农村市场，加快进入市场的进度。这还是在90年代，没有互联网的年代。
